무협 "中·日 시장개척, 이렇게 하면 성공한다"

"중국과 일본 시장 개척에 성공하고 싶다면 이들 기업의 노하우를 벤치마킹 해라"

한국무역협회는 25일 서울 삼성동 트레이드타워에서 '일본 및 중국시장 진출 성공전략 설명회'를 열고 주요 기업의 양국 내수시장 진출 성공사례를 발표했다.
 
이날 설명회에서는 진로재팬의 일본 진출 사례와 포스코, 삼일페인트, 키스트이앤지 등 3개 업체의 중국 개척 사례가 각각 소개됐다.
 
우선 진로재팬이 일본 희석식 소주 시장에서 1위 브랜드로 자리잡기까지의 과정을 소개했다.
 
진로재팬은 신용을 중시하는 일본의 상인정신을 존중해 중간 유통상과의 반영구적 파트너십을 보장했다. 또 현지 법인장에 대한 전폭적 권한 위임과 함께 '일본 시장은 일본인에게 맡긴다'는 현지화 전략 아래 직원의 90% 이상을 현지인으로 채용했다.

진로재팬은 일본인 입맛에 맞춘 상품개발에도 전력을 다한 결과, 일본시장 진출 20년만에 한국 소비재로는 최초로 단일품목 1위를 차지할 수 있다.  

중국 시장진출의 성공 사례로는 포스코 중국 현지법인의 지주회사인 포스코 차이나가 소개됐다.

포스코 차이나는 지난 2001년 중국의 WTO가입 이후 외국투자기업의 대중 투자패러다임 변화에 적응하기 위해 설립된 회사다. 중국 전역에 걸친 생산 및 판매체제를 관장하는 한편 안정적인 철강원료 조달을 위한 합작을 추진하고 중국 철강업과의 협력사업 개발에도 힘을 쏟고 있다.

포스코의 대중 투자전략은 지주사를 넘어 공급사슬관리(SCM) 위주의 투자로 변모 중이다. 세계의 시장으로 전환한 중국에서 내수시장을 공략하기 위해서는 SCM 구축이 불가피하다는 판단에 따른 것이다. 

이를 위해 포스코차이나는 2003년 소주코일센터 설립을 시작으로 불산코일센터와 중경코일센터, 우후코일센터 등 공급 체인을 대폭 강화하고 있다.

중견 페인트 업체인 삼일페인트와 수(水)처리 전문기업인 키스트이엔지도 중국 내수시장 진출의 성공 사례로 소개됐다.

삼일페인트는 독자적인 영업망 구축과 위험 최소화 경영방식, 현지인을 대상으로 하는 기업 분사를 통해 중국 내수시장 공략에 성공했다.

키스트이엔지의 경우 충분한 사전 조사와 장기적 안목으로 관계자와의 유대를 구축했다. 현지 언어 사용, 현지법 숙지 등 철저한 현지화 전략을 세워 성공을 이뤄냈다. 

아주경제= 변해정 기자 [e-mail]
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