'꼭 맞춘' 아파트 분양마케팅 진화…"청약 전 실수요 확보하라"

이달 분양예정인 역삼자이의 ‘찾아가는 상담 서비스’ 전문 상담사가 서울 강남구 압구정동의 병원을 방문해 고객과 상담하고 있다. [사진제공 = GS건설]

아주경제 권이상 기자 =아파트 분양마케팅이 진화하고 있다. 그동안 불특정 다수를 공략하던 분양마케팅이 단지 주변 실수요를 노린 밀착형 전략으로 발전하고 있다.

최근 분양시장에는 청약 전에 실수요층을 분석해 직접 고객을 찾아가거나 모델하우스를 야간까지 운영하는 단지들이 늘고 있다.

이같은 밀착형 마케팅은 입지여건과 단지 특장점에 따라 직장인, 신혼부부, 어린아이 양육가정, CEO 등으로 타깃 층을 세분화해 청약을 독려하는 것이 특징이다.

실제로 밀착형 마케팅을 펼쳐 청약마감 성공률을 높이는 사례가 적지않다. 

지난 4월 분양한 포스코건설의 '아산 더샵 레이크시티 2차'는 아산 탕정 산업단지에서 출퇴근하는 수요자들을 주요 타깃으로 설정해 공략했다. 

이에따라 청약 전 모델하우스를 오후 9시까지 열어놓고 퇴근 이후 늦은 시간까지 둘러볼 수 있도록 했다. 

또 업계 최초로 아파트 공동구매 방식을 적용, 신혼부부이거나 직장에 근무하는 동료가 함께 분양받을 경우 계약금을 최대 150만원까지 할인해주는 혜택도 제공했다. 

결과는 평균 1.8대 1의 경쟁률로 "상반기 천안∙아산 지역에서 가장 성공적인 청약 성적"이라는 기록으로 나타났다.

지난 8월 삼성물산이 공급한 '래미안 수지 이스트파크'도 '미분양 무덤'으로 불리는 경기도 용인 일대에서 평균 3.66대 1의 경쟁률로 마감된 뒤 한 달 만에 100% 계약을 완료했다. 

삼성물산 관계자는 "인근 삼성 계열사와 판교 테크노밸리로 출퇴근하는 임직원을 초청해 다양한 이벤트를 곁들인 사업설명회를 개최한 것이 주효했다"고 분석했다.

이러한 밀착형 마케팅은 연내 분양 예정인 다른 아파트에도 적용되고 있다. 

GS건설이 이달 중 공급예정인 '역삼자이'는 지역에 직장을 둔 전문직 종사자나 CEO 등을 대상으로 '찾아가는 상담 서비스' 마케팅을 선보였다.

이 서비스를 이용한 고객은 사은품은 물론 VIP로 등록돼 향후 계약 시 추가 혜택까지 제공받게 된다. 

지방에서도 분양을 앞두고 선고객 확보 마케팅을 펼치고 있다.

아이에스동서가 시행하고 대우건설이 부산 남구 용호동에서 시공하는 '더블유(W)' 주상복합아파트는 미리 조망권을 체험할 수 있도록 부지 바로 뒤에 위치한 상가 11층을 전부 임대해 카페식 라운지로 꾸몄다. 

청약자들은 이곳에서 해운대와 광안리, 이기대 앞바다와 광안대교 등 더블유 아파트 6~7층 높이에서 보이는 바다 조망을 그대로 감상할 수 있다.

분양 관계자는 "전체 가구의 상당수가 부산의 대표 절경인 광안대교 인근 바다 조망이 가능한 점을 고려해 방문객이 청약 전 더블유의 조망권 프리미엄을 직접 확인할 수 있도록 기획했다"고 말했다.

박상언 유엔알컨설팅 대표는 "지역 주민을 대상으로 실시하는 청약 1∙2순위의 결과가 곧 해당 아파트는 물론 회사 이미지에 대한 평가라고 생각하는 건설사들이 늘고 있다"며 "청약 수요를 사전에 확보해 청약률을 끌어올리기에 효과적인 밀착형 마케팅이 더욱 활발해질 것"이라고 전망했다.
 

이달 분양 예정인 부산 용호동 W(더블유) 주상복합아파트는 부지 뒤편 상가 11층을 통채로 임대해 청약예정자가 사전에 조망권을 미리 감상할 수 있도록 카페 라운지로 꾸몄다.