[2014 하반기 경영전략] 권오준 회장, “고객요구에 기술과 인력지원으로 차별화 나선다”

아주경제 양성모 기자 = 포스코는 그동안 고객맞춤활동(EVI)를 통해 고객의 요구를 먼저 발굴하고 이에 적합한 강종을 판매해왔다. 새로운 솔루션마케팅은 단순히 고객의 수요발굴과 강종 판매뿐 아니라 적절한 기술지원과 이에 필요한 인력구성을 적극 지원하는 점에서 차별화된다.

권오준 회장은 자동차강판을 예로 들어 솔루션마케팅의 의미를 이같이 설명했다.

“자동차강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하나, 고강도강은 성형성이 떨어지므로 고강도강을 사용하려는 자동차사에는 애로사항이 발생한다. 단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니므로 부품성형에 쓸 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고, 평가도 제공할 수 있다. 고객이 쓰기 가장 좋은 형태, 원하는 형태로 제공하는 것,· 이것이 바로 솔루션마케팅이다. 일부에 국한하지 않고 모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 바를 ‘패키지’로 해결하는 방안을 제공해야 한다”

대표적인 예로 지난 4월 국내 조선 빅3인 현대중공업과 삼성중공업, 대우중공업을 차례로 방문하며 자사 상품 알리기에 나선점을 꼽을 수 있다.

권회장은 이재성 현대중공업 사장을 만난 자리에서 “글로벌 경기부진에 따른 조선, 철강 업계의 위기를 신속히 극복하고 세계 최고로 함께 성장해 나가기 위해 상호 신뢰와 협력 관계를 더욱 강화해 나가자”고 말했다.

권 회장의 이같은 행보는 우선 조선업체들의 경우 포스코의 후판 제품을 가장 많이 구매하는 핵심고객이기 때문이다. 역대 포스코 회장들은 취임 직후 조선업체들을 방문해왔다. 그와 별개로 권 회장은 고객의 목소리를 직접 경청하는데 그치지 않고, 포스코의 기술 기반 솔루션마케팅을 적극 알리기 위해 발벗고 나선 것으로도 해석이 가능하다.

이를 위해 포스코는 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설하는 등 고객에게 ‘솔루션’을 제공함으로써 새로운 시장 창출에 총력을 기울이고 있다. 솔루션마케팅이 원활하게 이뤄지려면 우선 고객이 만족하는 우수한 품질이 갖춰져야 하는데, 좋은 품질의 고급강을 생산하려면 생산성이 떨어지고 조업제어 조건이 까다로워지는 어려움이 따른다. 이에 포스코는 양 제철소에서 연구원과 현장직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결토록 하고 있다.

특히 제품판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요 거점에는 기술서비스센터(Technical Service Center)를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응할 계획이다.