[주영섭 칼럼] ​고객·제품·운영·수익 '4가지' 바꿀 비지니스 체질혁명 준비됐는가

[주영섭 고려대 공학대학원 특임교수, 前 중소기업청장]

세계는 지금 초변화 시대이다. 최근의 변화는 크기·범위·속도 면에서 공히 역대 어느 시대와도 비교될 수 없을 만큼 압도적으로 크고 넓고 빠른, 문자 그대로 초변화이다. 4차 산업혁명, 저성장 뉴노멀, 기술 혁명, MZ 세대 부상, 자본주의 4.0, 코로나19 팬데믹, 기후 위기, 탄소중립, ESG(환경·사회·지배구조) 부상 등 엄청난 변화가 동시다발적으로 초변화를 만들고 있다. 기업 경영은 물론 국가 경영까지도 그 여파가 지대하여 과거의 경험이 통하지 않고 제로베이스로 총체적 대혁신이 필요한 시대이다.

초변화 시대에 대응하는 기업 혁신으로 사람, 기술, 시장, 비즈니스 모델, 기업 시스템 등의 총체적 혁신이 중요하다. 그중에서도 비즈니스 모델 혁신에 대한 올바른 이해와 공감대 조성이 시급하다. 이제 세계는 물론 국내에서도 기업의 비즈니스 모델이 급변하고 있고 이 변화의 방향에 대응하지 못하면 기업이 몰락하고 결국 국가도 쇠락하게 될 것이다. 과거의 비즈니스 모델 혁신은 제품 및 서비스 혁신 중심으로 성능, 품질, 가격, 납기 등이 주요 대상이었던 반면에 초변화 시대에는 제품 및 서비스는 물론 고객, 프로세스, 수익모델 등 비즈니스 모델 전체가 혁신 대상이 되고 있기 때문이다. 예를 들면, 자동차 산업의 경우도 과거 성능, 품질, 가격, 납기 중심으로 혁신이 이루어졌으나 이제는 전기차, 스마트카, 자율주행차 등이 부상하면서 정보통신, 서비스, 에너지 등 타 산업과의 융합이 확대되고 구독모델, 모빌리티 서비스(MaaS) 등 새로운 수익모델이 급부상하는 등 과거와는 차원이 다른 비즈니스 모델 혁신이 이루어지고 있다. 올해 하노버 산업박람회에서 소개된 'Pay per Part' 모델은 공작기계 등 제조장비 시장의 경쟁구도를 바꿀 비즈니스 모델 혁신으로 보인다. 고가의 공작기계를 살 때 대금을 전액 또는 분할 지불하는 것이 아니라 제조한 부품만큼 지불하는 방식이다. 구매기업 입장에서는 고정비 부담이 큰 시설 투자를 부품 생산에 따른 변동비로 바꿀 수 있어 부담이 적어진다. 이러한 혁신적 비즈니스 모델을 구사하는 기업을 그렇지 않은 기업이 이길 수 없는 것이다.

기업 경쟁에서 승패를 가를 요소로 중요한 비즈니스 모델 혁신을 이해하려면 먼저 비즈니스 모델에 대한 이해가 중요하다. 비즈니스 모델에 대한 정의는 국내외적으로 다양하여 오해의 소지가 다분하다. 기업인이나 경영학자 사이에도 각자 해석이 분분한지라 정부나 일반 국민에게는 더욱 그렇다. 단순히 '기업이 돈을 버는 방법'이나 비즈니스 전략으로 이해되는 경우가 많은데, 비즈니스 모델의 정의는 그보다 훨씬 복합적이고 구조적이다.

비즈니스 모델은 기업 경영활동 핵심요소의 집합체로 고객, 제품 및 서비스, 운영 모델, 수익 모델이 그 핵심요소이다. 즉, 목표 고객이 누구인지, 목표 고객을 만족시킬 수 있는 가치를 제시하는 제품 및 서비스가 있는지, 제품 및 서비스의 개발·생산·판매 등 운영(Operation) 모델이 어떠한지, 수익을 창출하는 수익 모델이 무엇인지 등을 의미한다. 비즈니스 모델은 모든 기업의 성패를 좌우하는 기반으로 지속적으로 분석하고 혁신해 나가야 하는 핵심이다.



 

 

비즈니스 모델 혁신은 바로 이 네 가지 핵심요소 전체적으로 이루어지고 있다. 4차 산업혁명의 디지털 트랜스포메이션을 중심으로 초변화 시대의 총체적 변화가 그 주요 동인이다.

먼저, 목표 고객에 대한 전면적 혁신이 중요하다. 4차 산업혁명의 여파로 비즈니스 모델이 대량 생산·소비 중심에서 개인화 및 맞춤화 생산·소비 중심으로 바뀌고 있다. 독일의 4차 산업혁명인 '인더스트리 4.0'도 이에 대응하는 비즈니스 모델 혁명이다. 과거 대량 생산·소비 시대에는 불특정 다수의 고객을 대상으로 하였으나 초변화 시대에는 개인화·맞춤화 추세에 따른 시장 세분화로 목표 고객의 명확한 설정과 고객 성향에 대한 정확한 이해가 필수적이다. 마케팅의 핵심인 STP(Segmentation, Targeting, Positioning) 전략에서도 S(세분화)와 T(목표설정)가 중요한데, 디지털 트랜스포메이션을 통해 목표고객 데이터 확보 및 분석으로 이 과정을 획기적으로 혁신하고 있다.

둘째로, 목표 고객이 원하는 가치를 만족시키는 제품 및 서비스를 제공해야 한다. 디지털 트랜스포메이션의 진전으로 고객의 구매 성향 및 패턴, 경로 등의 파악이 용이해지고 있고 고객과의 직·간접 소통이 활발해지고 있다. 이렇게 데이터 기반으로 파악된 목표 고객의 니즈를 제품 및 서비스에 반영하는 프로세스의 혁신이 필요하다. STP 전략 중 P(포지셔닝)의 시작이다. 개인화 및 맞춤화 추세에 대응하고 친환경, 사회적 가치 등 MZ 세대의 취향을 만족시키면서 세계적 추세인 ESG에 대응하는 제품 및 서비스 혁신과 제품의 서비스화 등이 시급하다.

셋째로, 목표 고객이 원하는 가치를 제공하는 제품 및 서비스의 기획·개발·생산·판매 등 운영 모델을 효율적으로 구축하고 작동해야 한다. 전 가치사슬의 최적화 및 효율화로 성능·품질·가격·납기 혁신은 기본이다. 역시 데이터와 AI(인공지능) 중심의 디지털 트랜스포메이션이 운영 모델의 전반적인 혁신을 이끌고 있다. 수요자와 공급자를 연결하는 디지털 온라인 플랫폼이 대세가 되고 있는 추세에서 글로벌 플랫폼 기업과의 협력 및 경쟁이 동시에 요구되고 있다. 오프라인 중심의 판매 채널을 가진 기업은 온라인 전환이 시급하다. 가치사슬 전반적으로 글로벌화 혁신도 여전히 중요한 과제이다. 탈세계화가 탈중국화로 이루어지면서 우리 기업에는 오히려 절호의 글로벌화 기회가 되고 있다. 보호무역주의 확산에 대한 대응으로 현지 기업과의 동반성장을 추구하는 글로벌 동반성장 모델을 실행하면 획기적인 글로벌 시장지배력 확대를 기대할 수 있다.

넷째로, 수익을 창출하는 수익 모델도 다양한 대응이 필요하다. 제품 판매에서 제품 전 주기 사용단계의 서비스로 확대하여 지속적인 수익을 창출하는 제품의 서비스화(XaaS), 사지 않고 일정기간 정액 사용료를 내고 쓰는 구독모델 등이 대표적 사례이다. 사용한 만큼 지불하는 Pay per Use, Pay per Part 등 다양한 수익 모델의 도입 및 개발이 시급하다. IoT(사물인터넷), 5G, 데이터 등 디지털 혁신 기술은 물론 선진 금융기법 등 타 산업의 융합이 요구된다.

초변화 시대에는 기업은 물론 국가적으로 시급한 비즈니스 모델 혁신에 매진할 때이다.

주영섭 필자 주요 이력

△펜실베이니아주립대학 산업공학박사 △현대오토넷 대표이사 사장 △대통령직속 국민경제자문회의 위원 △중소기업청장 △한국디지털혁신협회회 회장