[글로벌경영 포커스] 영업맨의 7대 죄악은?

HBP, 수다·얕은지식·나태 등 꼽아

(아주경제 김신회 기자) 소비부진으로 고전하고 있는 기업들은 최근 제품과 서비스를 하나라도 더 팔기 위해 갖가지 묘책을 짜내고 있다. 영업 현장 최일선에 있는 영업직원들의 고민이 클 수밖에 없다.

하지만 실적을 높이기 위해서는 영업맨이 결코 해서는 안 되는 게 있다. 세계적인 경영저널 하버드비즈니스리뷰(HBR)는 23일(현지시간) 블로그(blogs.hbr.org)에서 6세기 말 교황 그레고리 1세가 교만, 시기, 분노, 탐욕 등을 인간이 저질러서는 안 되는 7대 죄악으로 규정한 것처럼 영업맨의 7대 죄악을 꼽았다.

◇수다ㆍ얕은 지식
자신이 파는 제품이나 서비스가 경쟁사의 것보다 낫다는 점을 강조해야 하는 영업맨은 말이 많게 마련이다. 그러나 영업맨은 '달변가'여야지 '다변가'여서는 곤란하다.

특히 일부 영업직원들은 자신이 고객보다 더 많이 안다고 착각하고 '강의'를 하기 일쑤다. 이들의 특성은 고객의 관심여부는 안중에도 없다는 점이다. HBR은 고객의 마음을 움직이려면 고객의 말에 더 귀를 기울여야 한다고 조언했다.

말은 많지만 알맹이가 빠져 있는 경우도 적지 않다. 영업맨의 지식이 짧기 때문이다. 제품의 강점을 고객에게 설명하려면 무엇보다 영업맨 스스로 자기 제품에 대해 많이 아는 것이 중요하다.

◇나태
영업은 발로 뛰는 일이다. 적극적으로 움직이며 네트워크를 넓히는 게 필수적이다.

따라서 순간적인 판단도 중요하지만 장기적인 계획이 뒷받침되지 않으면 안 된다. 지금 당장 물건을 파는 것도 중요하지만 미래의 고객과 관계를 맺는 일도 게을리 할 수 없기 때문이다.

HBR은 현재 처해 있는 상황에 집중하기보다는 다음 분기나 내년을 준비하는 자세를 갖춰야 큰 거래가 무산돼도 충격을 최소화할 수 있다고 지적했다.

◇흐리멍텅
HBR은 영업직원들 가운데 자신이 상대하는 기업에 대해 잘 모르는 경우가 적지 않다고 꼬집었다. 특히 고객사의 조직구조는 반드시 알고 있어야 하는 사항인데도 주요 인사에 대해 물으면 상당수 영업맨들이 막연하게 '이사'라고 대답한다는 것이다.

HBR은 기업고객을 상대하기 위해서는 시간을 들여 조직구조와 주요 인사들의 면면을 파악해 둬야 한다고 지적했다.

◇시건방ㆍ무지
모르는 정보를 아는 체하는 것 역시 영업맨에게는 죄악이다. 특히 거래의 최종 결정권자가 누구인지 확인하지 않고 막연한 추측에 의존한다면 해당 거래는 이미 절반은 실패한 것과 다름없다.

HBR은 영업직원에게 가장 치명적인 죄악으로 '무지'를 꼽았다. 고객과 시장을 모르고서는 결코 치열한 영업전쟁에서 승리할 수 없다는 것이다. 경쟁사보다 더 많은 정보를 손에 넣기 위해서는 고객들과의 네트워크를 강화할 필요가 있다.

특히 고객사 내부에 믿을 만한 정보원이 있다면 계약을 따내는 데 필요한 정보를 입수할 수 있다. HBR은 고객사 내부 인사와 긴밀한 관계를 유지하지 않으면 거래는 실패로 끝나게 마련이라고 지적했다.

이밖에 HBR은 회사의 자산을 삼켜버리는 대식(大食)도 영업 최일선에서 매출증대에 힘써야 하는 영업인들에게는 죄악이라고 덧붙였다. 

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