리베이트쌍벌제의 명암(明暗)! 下

‘영업전략 차별화’로 돌파구를 찾아라

(아주경제 이규복 기자)리베이트쌍벌제 시행 이후 새로운 방식의 영업 전략을 선보이는 제약사가 있어 눈길을 끌고 있다.

D제약사가 자회사인 의료컨설팅업체를 활용해 의료기관의 홍보와 홈페이지 관리, CRM, 보험청구·환자관리프로그램 등 다양한 서비스를 경쟁력 있게 제공하는 전략을 추진 중인 것으로 알려졌다.

이 같은 영업방식은 쌍벌제, 공정경쟁규약 등 제약영업과 관련된 규제들이 강화된 상황에서 기존의 낡은 영업방식을 탈피했다는 점에서 의료계의 환영을 받고 있다. 의료기관에 실질적으로 도움이 되는 정보를 제공함으로써 의사들에게 좋은 반응을 얻고 있다고 업계는 전한다.

특히 경쟁이 치열한 성형외과, 피부과 등 개원의들에게 제공하는 의료컨설팅 정보서비스는 큰 매력으로 다가올 수밖에 없다.

서울의 한 성형외과 원장은 “성형외과와 피부과는 ‘미용’을 주목적으로 한다는 특성상 홍보나 홈페이지·고객 관리에 신경을 쓸 수밖에 없다”며“대부분 의례적으로 찾아와 처방전만 회수해 가는 영업사원이 다반사인 요즘 상황에서 이 같은 정보력에 눈이 가는 것이 사실”이라고 말했다.

지방의 한 성형외과 원장도 “독자적으로 홍보대행사와 컨설팅업체를 고용하는 것이 아니라 업계를 잘 파악하고 있는 제약사의 자회사로부터 관리를 받는 것이기에 내용은 물론 비용 측면에서도 훨씬 저렴하게 서비스를 제공 받을 수 있다는 점도 큰 강점”이라고 밝혔다.

사실상 성형외과나 피부과에서 처방하는 약들은 항생제, 소화제, 소염진통제 등 제품별 효능 차가 크지 않기 때문에 이 제약사가 제공하는 서비스가 의사들의 처방을 이끌어 내는데 크게 기여할 것으로 분석된다.

D제약사의 새 전략이 의사들의 호응을 얻기 시작하자 일부 제약사들도 이를 모델로 한 영업 전략을 모색 중인 것으로 알려졌다.

모 제약사 관계자는 “현재 L사, J사 등 몇몇 제약사들이 병원컨설팅 관련 프로그램 등을 개발 중”이라며 “하지만 D제약사가 오랜 시간 공을 들여 구축해 놓은 컨설팅 관련 인프라를 쫒아 가기는 쉽지 않을 것”이라고 전망했다.

또한“이 제약사는 이미 몇 년 전부터 리베이트 영업시대가 끝날 것을 대비해 이 같은 영업 전략을 준비해 온 것으로 알고 있다”며 “병원컨설팅이 아닌 또 다른 차별성을 가진 전략을 구상해 내는 것이 제약사들의 숙제”라고 덧붙였다.

한편 이 같은 영업 전략을 우려하는 목소리도 적지 않다.

모 제약사 관계자는 “의료계에서 개최하는 학회와 골프대회, 해외 출장 등을 지원하는 기존의 방식도 자칫 리베이트로 오해 받을 수 있기 때문에 후원을 꺼리는 제약사들이 적지 않다“며 ”D제약사의 새로운 영업 전략이 나름 신선하고 의도는 좋지만 리베이트쌍벌제로부터 자유로울지는 좀 더 지켜봐야 한다“고 말했다.

매출의 90% 가까이를 일반 소비자가 아닌 병의원으로부터 창출하고 있는 제약사들로서는 의료계와의 인연을 모른체 하거나 끊을 수 없는 것이 현실이다.

일부 유명 일반약을 보유한 제약사들이 소비자를 대상으로 한 홍보와 광고를 강화하고 있지만 이를 통한 매출 증대는 분명 한계가 있다.

제약사들이 정부정책에 맞춰 어떤 변화를 추구할지 귀추가 주목된다.