은행계 생보사, 방카슈랑스 그늘 벗어날까

(아주경제 장기영 기자) 은행계 생명보험사인 KB생명과 하나HSBC생명이 방카슈랑스(Bancassurance)에 편중된 상품 판매채널 다각화에 공을 들이고 있다.

저축성보험 위주의 방카슈랑스 시장은 수익 규모가 한정돼 있는 데다 보장성보험 판매 비중을 늘리기 어렵기 때문이다.

27일 생보업계에 따르면 하나HSBC생명의 2011회계연도(FY2011) 9월 기준 방카슈랑스채널 상품 판매 비중은 전체 채널의 65%에 달한다.

다른 채널의 경우 텔레마케팅(TM) 25%, 보험설계사(FC) 10%로 방카슈랑스와 큰 격차를 보였다.

KB생명 역시 방카슈랑스의 비중이 57%로 텔레마케팅(DC) 23%, 비전속대리점(AM) 18%를 크게 웃돌았다.

특히 보험설계사(TC)는 전체의 2%를 기록하는데 그쳐 방카슈랑스와 50% 이상의 차이를 나타냈다.

이들 생보사의 방카슈랑스 의존도가 높은 것은 방카슈랑스 전문 보험사로 문을 열었다 뒤늦게 대면채널, 다이렉트채널 강화에 나섰기 때문이다.

KB생명은 지난 2004년 KB금융지주와 네덜란드 ING그룹의 합작사로 출범할 당시 판매채널이 방카슈랑스로 일원화 돼 있었다.

다른 채널에 눈을 돌리기 시작한 것은 3년 뒤인 2007년으로 불과 5년여 밖에 지나지 않았다.

삼성생명, 대한생명, 교보생명 등 이른바 생보사 빅(Big)3가 대면채널과 다이렉트채널 일변도의 상품 판로를 확대하기 위해 방카슈랑스 창구를 연 것과 반대 양상이다.

KB생명과 하나HSBC생명은 이 같은 흐름을 탈피하기 위해 적극적인 보험설계사 충원에 나섰다.

두 생보사는 지점 수와 보험설계사 충원 규모를 크게 늘려 대면채널 비중을 확대할 계획이다.

하나HSBC생명 관계자는 “설계사조직 구축 이후 꾸준히 지점을 증설하고 있다”며 “보험설계사, 텔레마케터 등 인력 확충에 주력해 채널 비중을 끌어올릴 것”이라고 설명했다.

그러나 전문가들은 이들 생보사가 고른 채널 비중을 확보하는 데 상당한 어려움을 겪을 것으로 내다보고 있다.

한 생보사 관계자는 “단시간 내 성과를 낼 수 있는 방카슈랑스 채널과 달리 대면채널과 다이렉트채널 확장에는 오랜 시간이 걸린다”며 “일명 철새설계사들의 잦은 이직을 제어하지 못할 경우 조직이 와해될 수 있다”고 말했다.