현대해상 옥자매의 영업 성공노트

송미옥 대전중앙사업부 남대전지점 현대송미옥대리점 대표<br/>표영옥 평택사업부 서평택지점 하이플래너

송미옥 대표(왼쪽)와 표영옥 하이플래너.

아주경제 장기영 기자= 갈수록 경쟁이 치열해지고 있는 보험 영업현장에서 현대해상 '옥자매'의 활약이 화제다.

'100세시대간병보험' 판매 1위 송미옥 대전중앙사업부 남대전지점 현대송미옥대리점 대표(46)와 '퍼펙트종합보험' 판매 1위 표영옥 평택사업부 서평택지점 하이플래너(43)가 그 주인공이다.

두 베테랑 하이플래너가 고객들 앞에만 서면 작아지는 초보 보험설계사들을 위해 영업 성공노트를 펼쳤다.

◇송미옥 대표 "뒤집어 설명하라"

지난 6~7월 두 달간 전국에서 '100세시대간병보험'을 가장 많이 판매한 송미옥 대표는 고객들의 관심을 환기시킬 필요가 있다고 조언했다.

보험 가입 필요성을 느끼지 못하는 고객들에게 상품 구성을 뒤집어 설명하는 것이 송 대표만의 노하우다.

송 대표는 "일반적인 화법처럼 보장에 대한 부분을 먼저 얘기하면 이미 가입한 상품이 많다고 말하는 고객들이 대다수"라며 "필요성을 느끼지 못하는 고객들을 만날 때는 설명을 뒤집어서 시작하는 것이 좋다"고 밝혔다.

실제로 그녀는 '100세시대간병보험'을 판매할 때 만기 환급률을 은행 이자율과 비교 제시하며 저축 개념부터 역순으로 이야기를 풀어나간다.

송 대표는 "저축 개념에 이어 결혼자금, 교육비 등을 마련할 수 있는 중도 인출 기능을 소개한 뒤 기본적인 보장은 물론 간병에 대한 보장까지 갖췄다는 식으로 설명하면 고객들의 관심을 이끌어낼 수 있다"고 전했다.

◇표영옥 하이플래너 "첫 상담 중요"

지난해 하반기 '퍼펙트종합보험' 판매 여왕으로 등극한 표영옥 하이플래너는 첫 단추를 잘 끼워야 한다고 강조했다.

고객을 처음 만나는 순간이 가장 중요하다고 말하는 그녀는 고객을 만날 때 미리 상품을 설계해 가지 않는다.

표 하이플래너는 "고객이 원하는 것이 무엇인지 듣는 것이 먼저"라며 "첫 상담을 통해 고객의 경제력은 물론 기존 보험을 그대로 유지할 것인지, 아니면 감액하거나 다른 보험으로 바꿀 의사가 있는지, 어떤 보장을 원하는지를 파악한다"고 말했다.

시간을 충분히 들여 꼼꼼하게 상담을 하다 보니 고객 1명을 만나는 데에만 2시간가량이 소요된다.

표 하이플래너는 "첫 만남을 마치고 돌아오면 철저한 분석에 들어갈 차례"라며 "이미 좋은 상품에 가입한 고객이 많기 때문에 무조건 자신이 팔려고 하는 상품을 강요하기보다는 고객 명의의 증권을 분석해 부족한 부분이나 잘못 설계된 부분을 리모델링하는 것이 바람직하다"고 전했다.