판매기법의 진화 … 다단계판매 新 성장산업으로

아주경제 전운 기자= #서울 창동에 사는 주부 김지현 씨(35)는 집 근처의 건강카페를 매일 찾는다. 한국허벌라이프가 운영하는 ‘뉴트리션클럽’ 중 한곳인 이 건강카페는 인근 주민들이 찾아와 담소를 나누고 건강관련 상담을 받기도 한다. 다이어트 체험 프로그램 등으로 이 카페가 올리는 한달 매출은 2000만원 가량. 건강 상담도 받고 동네 주민들과 친분을 쌓을 수 있어 지역명소가 됐다. 한국허벌라이프는 전국에 4000여개의 뉴트리션클럽을 운영하며 6년간 회사 매출을 7배나 끌어올렸다.

다단계판매 시장이 안정적인 성장세를 보이며 사실상 새로운 산업으로 자리잡고 있다.

2002년까지 400여개에 이르던 국내 다단계판매업체는 2003년 방문판매법 개정과 함께 120여개로 급격히 감소됐다. 자본금 5억원, 소비자피해보상보험 가입 등의 재정적 요건을 갖추도록 했기 때문이다. 재정력의 부실은 소비자피해로 이어질 수 있다는 소비자단체와 정부의 우려에서다.

시장에서 도태된 업체들은 지하경제로 숨어들어 사법권의 제재를 받으며 자연스럽게 소멸됐다.

제도권에 진입한 120여개의 업체 중에서도 여전히 불법 행위를 하던 업체들도 강력한 제재조치로 2007년 다단계판매업체수는 60여개까지 줄어들었다.

대표적인 업체들이 1조원대의 사기사건으로 유명한 제이유네트워크, 다이너티인터내셔날 등이다.

불법업체들에서 피해를 입은 판매원들은 제도권에 남아있는 업체들로 이동해 새로운 둥지를 틀고 성장동력으로 자리잡게 됐다.

지난해 ‘거마다단계 사건’ 등 다단계판매 시장의 고질적인 병폐였던 ‘대학생 다단계’도 철퇴를 맞으면서 사실상 시장 분위기는 대부분 정화됐다는 평가다.

◆마케팅의 진화 … 신성장동력

‘1:1 대면판매’ ‘도어투도어 판매’라는 전형적인 다단계판매 방식은 최근 몇 년간 끊임없이 진화했다.

2007년 ‘뉴트리션클럽’이라는 시스템을 도입한 한국허벌라이프는 지난 6년동안 매출을 7배나 끌어올렸다. 사실상 다단계판매에서 금기시했던 오프라인 매장 판매 시스템을 도입해 성공을 이끌었다.

건강 상담, 다이어트프로그램 등을 운영한 것이 자연스럽게 제품 판매로 이어진 결과다.

국내 다단계판매 시장의 매출 순위 4위인 ‘애터미’도 허벌라이프와 같이 오프라인 매장을 새로운 성장모델로 선택했다. 현재 1000여개의 매장을 운영 중인 애터미는 지난해 2400억원 가량의 매출을 올리며 토종기업으로서의 자존심을 지키고 있다.

이외에도 기존 다단계판매 시장에서는 찾아볼 수 없었던 한국암웨이의 TV광고, 뉴스킨코리아와 한국허벌라이프의 적극적인 스포츠마케팅이 다단계판매에 대한 소비자들의 인식을 전환했다.

◆상위 편중 현상 … 여전한 숙제

지난해 다단계판매시장의 매출 3조3700억원 중 상위 10개사가 올린 매출은 전체의 89%이다.

한 다단계판매업체 관계자는 “상위 20개 업체까지는 어느정도 먹고 살만하지만 이외의 업체들은 별 볼 일이 없는 수준”이라며 “다단계판매시장에서 상위 편중 현상은 예나 지금이나 똑같다”고 말했다.

현재 제도권에 있는 100여개의 업체 중 80개사는 사실상 안정적인 운영을 하지 못하고 있다는 뜻이다.

이는 곧 업체들의 도태로 연결되고 소비자피해로 직결될 수 있음을 시사한다.

업계 관계자는 “후순위 업체들이 계속해 진입하고 도태되는 현상이 반복되면 다단계판매시장에서의 소비자피해를 근절하기 어렵다”며 “시장의 고른 발전을 위해 업계가 새로운 방법을 모색해야할 중요한 시점”이라고 말했다.