"수출中企, 해외전시회 아는만큼 팔고 온다"

- 무협,‘해외 전시마케팅 성공 5전략’제시

아주경제 신희강 기자= 무역업체들이 가장 효과적인 해외 마케팅 수단으로 해외전시회를 꼽고 있지만, 정작 성공적으로 마케팅을 하는 기업들은 많지 않다.

이에 한국무역협회(회장 한덕수)는 14일 해외전시회 참가를 계기로 수출에 성공한 중소기업 20개사의 숨은 노하우를 분석한 ‘해외 전시마케팅 성공 5전략’을 제시했다.

무협에 따르면 첫 번째 성공전략은 철저한 사전 마케팅이다. 동·식물 세포배양기를 생산하는 엔바이오텍은 항상 전시회 참가 4개월 전부터 사전마케팅에 돌입한다. 이들은 관련업체 사이트, B2B 사이트를 참고해 초청장을 발급하고 신제품 안내메일을 보내는 등 바이어 발굴 작업을 철저히 한다. 이런 노력의 결과 동사의 부스를 찾는 바이어 규모는 넘쳐나고, 유럽경제 위기에도 불구하고 지난해 독일전시회에서 수출실적이 증가했다.

또 다른 성공사례 유형은 현장방문 바이어를 놓치지 않는 전략이다. 자동차 공조시스템 제조업체인 한라INC는 전시회 현장에서 만난 잠재 바이어들이 전시회 기간 중 꼭 재방문을 하도록 유도한다. 이를 위해 바이어 유형 정리 및 메일 회신을 통한 상담을 당일에 신속하게 진행한다. 그 결과 최초로 참가한 해외전시회에서 유럽의 7개 기업과 거래를 성사시키는 쾌거를 거둘 수 있었다.

유관기관 지원 전시회를 최대한 활용하라는 노하우도 눈에 띈다. 와이어 제품 전문업체인 대명아이넥스는 중소기업의 대일 시장진출 확대를 위해 매년 개최하는 ‘동경 한국상품전시상담회’에 참가했다. 전시상담회에서 무협과 지자체는 전시 참가에 필요한 경비와 통역을 지원하고, 일본의 바이어를 사전 섭외해 미팅을 주선한다. 이를 활용한 대명아이넥스는 일본 업체와 9만달러 규모의 수출계약을 체결했다. 동사 관계자는 “유관기관에서 지원하는 전시회 참가는 중소기업, 특히 해외전시회 참가경험이 적은 기업들에게 매우 유용하다”며 “실제 상담이나 계약도 독자 참가시보다 훨씬 크다”고 말했다.

무협은 이외에도 전시회 참가 후 사후관리를 철저히 해야 하며, 해외전시회는 장기적 투자관점으로 참가해야 한다는 점을 조언했다.