[아주초대석] 최창식 하나생명 부사장 “은행 전문가에서 보험영업 수장으로 도전”

최창식 하나생명 부사장[사진제공=하나생명]
 

아주경제 송종호 기자 =  “일을 하면 열심히 하려고 하는데 보험은 변수들이 많습니다. 은행은 보통 1~2년 혹은 5년이면 자산 관리가 끝나는데 보험은 그보다 훨씬 길어요. 여기에 수리 감각이 필요합니다. 그러나 자신있습니다.”

최창식 하나생명 영업총괄 부사장(CMO)은 최근 아주경제와의 인터뷰에서 은행에서 30년 이상 근무하며 쌓은 화려한 경력을 뒤로 하고 올해 다시 보험업에 도전하는 포부를 이같이 밝혔다.

최 부사장은 “남들은 10~20년 경력을 쌓은 보험업에서 성과를 만들기 위한 나름대로 강점이 있다면 하나은행만의 영업마케팅인 ‘베터라이프’로 우리식으로 자기계발 강의를 하고 있다”고 말했다. 자기계발 강의로 고객의 감성을 움직여 상품을 판매한다는 얘기다.

◆“은행 창구 직원이 우리의 고객”

“하나생명은 방카슈랑스 상품에 중점을 두고 있는 상황이다. 그래서 은행창구 직원이 우리의 고객이라고 생각한다. 이 사람들이 영업점을 찾는 고객들에게 좋은 상품을 소개해야 우리도 함께 성장할 수 있다. 때문에 은행 직원들의 감성을 움직이도록 해야 하는데 그 비법이 간단한 강의를 하는 것이다.”

최 부사장은 “은행에서 우리 보험상품을 파는 창구 직원들과 이런저런 대화를 많이 한다”라며 “이들에게 개인, 가정, 직장에서 성공할 수 있는 얘기들을 많이 전한다”고 말했다.

그가 은행 직원들과의 유대관계에 공을 들이는 이유는 방카슈랑스 판매량을 늘려 하나생명의 성장을 촉진하기 위해서이다.

최 부사장에 따르면 국내 24개 생명보험회사 가운데 하나생명은 21위를 차지하고 있다. 이 순위를 차근차근 끌어올리는 것이 최 부사장의 목표다.

이를 위해 최 부사장은 텔레마케팅(TM)과 온라인상품 판매 육성에 중점을 두고 있다. 최근에는 축소됐던 TM 지점 부활에 나섰고, 업무 관련 제휴업체도 적극적으로 늘려 나가고 있다.

그는 “지난 2월 하나생명으로 자리를 옮긴 뒤 상반기에는 노력에 비해 잘 안됐지만 하반기 들어 성과가 나타나고 있다”며 “내년으로 접어들면 좀 더 강화된 TM 역량을 보여줄 수 있을 것”이라고 강조했다. 이어 “현재 많은 관심을 가지고 있는 온라인상품 판매 부문에도 임직원들과 차별화된 전략을 고민하고 있다”고 덧붙였다.

◆ “퇴직연금에 대한 과감한 개선 필요”

“최근 이슈화되고 있는 퇴직연금에 대해서도 많은 고민을 하고 있다. 금융기관이 중점적으로 살펴봐야할 사안이기 때문이다. 퇴직연금의 활성화와 안정화를 위해서는 세제혜택 범위가 더욱 넓어져야 한다.”

최 부사장은 퇴직연금이 좀 더 나은 방향으로 발전하기 위해서는 두 가지가 우선돼야 한다고 강조했다.

그가 가장 중요한 것으로 꼽은 것은 퇴직 연금에 대한 세제혜택 개선이다. 최 부사장은 “현행 퇴직연금은 세제 혜택에서 취약하다”며 “개인별로 연금 규모가 다양하지만 연금을 넣어두고 생활한다는 것에서 안정감을 느낄 수 있어야 한다”고 말했다.

이어 퇴직연금 상품의 다양화가 뒤따라야 한다고 꼽았다. 그는 “업계가 퇴직 연금의 상품을 다양화해야 한다”라며 “연금시장에서 우위를 점하기 위해서는 다양한 상품을 갖추고 있어야 한다”고 말했다.

◆ “영업은 도전의식, 보험은 수적 감각 필요”

“사회에 처음 나와서 보험영업을 한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 보험영업은 권유의 영업으로, 처음 보는 사람이 상품을 살 수 있도록 해야 한다. 야구에서 3할대 타자가 강타자라고 하지만 보험에서는 100명의 고객을 만나서 2~3명이 상품을 가입해도 정말 잘하는 것이다.”

그는 보험영업에 발을 내딛는 청년들에게 반드시 도전의식을 가져야 한다고 강조했다. 어려운 영업 생활에서 강한 도전의식 없이는 성공하기 어렵다는 것이다.

최 부사장은 “도전 의식에 화법까지 갖춘다면 영업에서 성공할 수 있다”라며 “어떻게 하면 고객을 화법으로 잘 녹일 수 있느냐가 중요하다”라고 말했다.

그는 영업에서 도전의식이 필요하다면 보험에서 성과를 만들어 내기 위해서는 수적 감각이 필요하다고 꼽았다.

최 부사장은 수적 감각이 뛰어난 보험인으로 김인환 하나생명 사장을 소개했다. 그는 “김 사장님은 수리적인 지식이 굉장히 뛰어나다”며 “보험이라는 것이 수리적인 감각 없이는 경영하기 굉장히 어려운데 이를 바탕으로 5~10년 후까지 회사의 미래를 설계하는 대단한 분”이라고 말했다.