중국 내수시장 사로잡은 '휴롬·대상'의 비결은?

27일(목) 삼성동 그랜드인터컨티넨탈호텔에서 개최된 <한·중 FTA, 어떻게 대응할 것인가?> 세미나에 600여명의 무역업계 임직원들이 한·중 FTA의 주요내용과 우리 산업에 미치는 영향을 경청하고 있다. [사진=한국무역협회]

 

아주경제 윤태구·이소현 기자 = 중국 내수시장에서 현지기업들과 경쟁하며 소위 말하는 ‘대박’을 터뜨리고 있는 한국기업들의 성공 비결은 정확한 타깃선정과 트렌드를 읽는 힘이었다. 대중없는 판매 대상보다 특정 수요층을 공략한 판매와 함께 온라인, 한류 등 중국내 트렌드를 읽고 장기적인 전략으로 접근해야 중국 내수시장을 공략할 수 있다는 조언이 나왔다.

27일 한국무역협회 주최로 서울 삼성동 그랜드 인터컨티넨탈호텔에서 열린 '한·중 FTA 어떻게 대응할 것인가' 세미나에서 중국에 성공적으로 진출한 휴롬, 대상 등의 한국 기업들의 현지 내수시장 공략의 비결이 공개됐다.

중국 내수시장을 공략하는 데 무엇보다 중요한 것은 정확한 판매 대상이었다.

최호 대상 화동사업부장(지사장)은 “중국 인구 13억명당 1개 판매시 13억개 판매한다는 마인드는 버려야한다”라며 “각 지역별, 소득계층별로 정확한 타깃 선정이 중요하다”고 강조했다. 중국은 22개 성과 5개의 자치구 56개 민족으로 구성되며 농촌인구가 7억명 이상이다. 또 면적도 한반도의 44배로 판매 전략을 획일화하기 어렵다는 것이다.

‘웰빙 한류’를 전파하고 있는 휴롬의 경우도 녹즙기를 중국 내수시장에서 지난해 60만대를 판매한 비결은 바로 ‘건강에 관심이 많은 대도시 중산층 기혼여성’이라는 정확한 판매 타깃층을 잡았기 때문이다. 휴롬은 올해 110만대 판매를 예상하고 있으며 내년에는 150만대 판매를 목표로 삼고 있다.

이형석 휴롬 중국판매유통 사장은 “도시의 소비층을 심도 있게 분석한 결과 발달된 대도시 중산층 기혼여성이 훨씬 더 한류에 대한 호감도가 높다”며 “이들처럼 교육 및 소득 수준 높은 계층이 한국의 문화와 세련된 라이프 스타일을 경험해보려는 좋은 감정 가지고 있다”고 설명했다.

휴롬은 중국 내 소비자들이 소득수준이 올라가면서 소비패턴이 상당히 까다로워지는 것을 염두해 ‘웰빙’을 중점으로 두고 마케팅을 전개했다. 이 사장은 “돈을 많이 벌어 삶이 풍족하게 됐으니 이제 건강하게 살아야 되지 않겠냐고 접근했다”며 “건강한 생활을 이야기하면서 식습관을 중시하는 데 과일, 야채 이야기가 빠질 수 없다”고 휴롬이 중국 내수시장을 공략한 비결을 소개했다.

특히 이들 기업은 중국 내수시장 공략에 있어서 중요한 공통점으로 '온라인'을 꼽았다.

특히 휴롬의 경우 홈쇼핑과 300여개의 프리미엄 오프라인 매장뿐만 아니라 오프라인 마케팅에도 힘을 싣고 있다. 한류스타를 광고모델로 채택해 마케팅에 적극적으로 활용하는 것은 물론 소셜네트워크서비스(SNS)를 활용한 홍보의 규모를 키우고 있다.

이 사장은 “소비자가 자발적으로 참여해서 만든 레시피들이 휴롬 SNS에 수백가지 올라와 있다”며 “멋있는 작품으로 메뉴를 만들어 당장 CF로 보내도 손색없을 작품들도 있다”고 설명했다.

휴롬은 중국 파워블로거를 활용한 온라인 마케팅도 펼치고 있다. 중국의 파워블로거 중 건강한 라이프 스타일을 전하는 파워블로거들과 연계해 이들의 팔로우들의 적극적인 의견을 유도해 잠재고객에서 평생 고객을 확보해 나간다는 전략이다. 또 한국문화 체험 이벤트를 마련해 대한항공, 남산한옥마을 등 여러업체들과 협력해 중국 고객들에게 수준 높은 한국문화를 체험하는 기회도 제공하고 있다.