[조평규 칼럼] 중국 화장품시장 성공적 진출 방안

중국연달그룹 조평규 부회장

한국의 TV 드라마를 통해 보여지는 한국 여성의 아름다움은 중국인들에게 선명하게 각인돼 있다. 중국인들은 한국 여성의 아름다움이 뛰어난 성형기술과 품질 좋은 화장품 덕분이라 생각한다.

한국을 방문하는 중국인들의 70%는 한국 화장품을 사서 귀국 행 비행기를 탄다. 2014년 말 기준으로 중국의 화장품 시장은 매년 10%이상 성장하며, 이미 중국내수시장 규모가 30조원을 넘어섰다. 중국에서 화장품을 사용하는 인구가 전체인구의 10% 전후임을 감안하면 성장세는 상당기간 지속될 것으로 보인다.

한국의 화장품 제조기술은 세계 어디에 내 놓아도 손색이 없을 정도다. 특히, 중국인들은 한국과 같은 동양인이다. 프랑스 등 유럽제품에 비해 한국 화장품은 동양인을 위해 만들어졌다는 인식이 신뢰를 더하고 있는 듯하다.

중국인들이 한국 화장품에 대해 높은 인지도와 신뢰도를 갖고 있는 데 반해, 중국 내수시장은 또 다른 환경에 직면해 있다. 중국시장은 한국제품에 대한 우호적인 환경만 존재 할까? 천만의 말씀이다. 우선 중국의 화장품시장은 정글의 법칙이 적용되는 곳이다. 중국의 소비재 시장이 그렇듯이 중간상등의 농간이 장난이 아니다. 외상거래일 경우 대금회수는 엄청난 시련을 예고하고 있다. 계약금은 쉽게 받을 수 있어도, 중도금이나 잔금의 회수에는 엄청난 난관이 존재한다. 차라리 거래는 현금으로만 하라고 권하고 싶다.

그리고 중국시장은 중국정부와 기관들의 노력에도 불구하고 아직도 가짜가 판치는 나라다. 어렵게 구축해 놓은 브랜드 이미지도 가짜의 덤핑 공세 한방에 무너지기 일쑤다. 중국에서 이를 법으로 해결하려면 더 많은 시간과 비용이 든다. 그러나, 우리나라 화장품 제조·판매기업은 중국시장 이외에 선택의 여지가 많지 않다. 중국 화장품 시장의 성공적 진출을 위한 몇 가지 제안을 하고자 한다.

첫째, 중국의 3~4선 중소도시를 집중공략 할 필요가 있다. 1~2선 도시의 소비자들은 외국브랜드와 고가 제품을 선호한다. 그러나, 지방도시의 소비수준은 대도시에 비하여 차이가 존재한다. 우리의 우수한 품질을 기반으로 적절한 가격전략을 가지고 지방 중소거점 도시를 공략하면 성공할 가능성이 높다.

둘째, 지역에 맞는 제품의 개발과 가격전략이 필요하다. 중국은 지리적으로 넓어 기후와 문화가 달라서 미(美)에 대한 기준이 상당히 다르다. 중국을 하나의 시장으로 인식하는 표준화 전략은 실패할 가능성이 많다. 현지인의 미에 대한 관념과 날씨, 기후, 온도, 일조량 등을 감안한 현지화된 제품의 개발과 현지인들의 소득 수준에 맞는 가격전략은 필수적이다. 부작용이 덜할 것이라고 여겨지는 천연생약성분이 함유된 화장품이 인기를 끌고 있다는 점을 상기할 필요가 있다.

셋째, 타오바오(淘宝)이외의 다양한 온라인 유통채널의 활용이 필요하다. 최근 알리페이(Alipay)와 같은 결제시스템의 정착으로 온라인 거래의 신뢰감이 높아지고 있으며, 전자상거래를 통한 거래는 유통마진을 줄일 수 있는 장점이 있다. 최근 중국 몇몇 지역에 설치되어 있는 보세구역을 통해 순정수입제품만을 취급하는 티몰글로벌(天猫国际)과 같은 전자상거래기업의 활용도 권할만하다. 

넷째, 중국기업의 투자유치를 받아 중국으로 진출하는 방법을 권하고 싶다. 한국의 화장품회사 지분의 상당부분 혹은 의미 있는 정도의 지분을 중국파트너 기업이 인수하면, 중국 내수시장에서의 마케팅 활동에 대한 상당한 도움을 받을 수 있는 기반이 조성된다. 특히, 중국 내에 영향력 있는 유통망을 가진 업체라면, 단기간만에 상당한 성과를 얻을 수 있을 것이다.

다만, 중국기업의 투자유치는 매우 어렵고 전문가의 영역에 속한다. 직접 중국파트너를 찾기 어렵다면, 중국기업과 꽌시(关系)를 가진 인사나 중국전문 투자자문사를 통하여 도움을 받을 필요가 있다.

중국시장은 우리가 이전에 경험해 보지 못한 혁신적인 변화가 진화를 거듭하는 곳이다. 좀 늦었지만 막차라도 타야 목적지에 도달할 수 있다. 중국 화장품 유통시장 진출의 골든 타임(Golden Time)이 지금 지나가고 있다. ([e-mail])