[기획] 제약사 코프로모션의 허상과 이면(중)

[(중)과대해진 코프로모션의 허상과 그림자] 매출액 부풀려 외적 성장…해지 땐 '실적 붕괴'

[사진=아이클릭아트]

아주경제 이정수 기자 = 최근 2년간 신약후보물질의 기술이전 규모가 급격히 증가해 10조원에 육박하는 등 국내 제약업계가 급변하고 있다. 그러나 신약개발은 수년, 수십년의 기간이 요구되기 때문에 이러한 성과를 이루기까지 제약사들은 수익 창출을 위한 여러 수단을 도모해왔다. 제약사간 코프로모션(Co-promotion, 공동판매)도 그 중 하나로, 제약사들은 이를 통해 수익을 창출하고 외적규모를 키워오는 데 성공했다. 그러나 코프로모션에는 장점에 가려진 이면도 적잖다. 본지는 3회에 걸쳐 제약사간 코프로모션의 허상과 이면에 대해 다뤄보고자 한다.

(상)제약사 코프로모션 제품 매출액의 이면
(중)과대해진 코프로모션의 허상과 그림자
(하)제약사 코프로모션, 관행인가 전략인가

코프로모션은 두 회사가 공동판매를 통해 각 회사의 강점인 제품력과 영업력을 극대화시킬 수 있는 마케팅 기법이라는 점에서 기업에게 필요한 전략 중 하나다.

제약업계에서도 다국적사는 국내사 영업력을 활용해 제품 매출액을 더 빠르게 확대할 수 있고, 국내사는 제품 영업을 통해 관련 분야 경험과 영업력 제공에 따른 로열티(수수료)를 얻을 수 있다는 점에서 적극적으로 활용되고 있다.

이론적으로만 보면 코프로모션은 흠잡을 데 없을 만큼 장점이 두드러진다. 이 때문에 국내사든 다국적사든 마다할 이유가 없는 전략이라고 할 수 있으며, 이미 코프로모션 마케팅은 제약업계에서는 빼놓을 수 없는 필수 전략이 된지 오래다. 수많은 제약사가 얽히고 설켜져 있을 만큼 그 영향력은 적잖은 상황이다. 하지만 여기에는 몇 가지 맹점이 존재한다.

현재 국내사와 다국적사 간 코프로모션 계약은 각각 다양한 형태로 이뤄지고 있는데, 국내사는 로열티가 아닌 ‘도입품목(코프로모션을 통해 도입한 제품)’ 매출액의 100%를 또는 일부를 자사 매출액에 반영시키고 있다.

매출액 반영 방식에 대한 통일된 기준이 없어 각 계약을 어떻게 적용하느냐에 따라 제약사의 매출액이 천차만별로 달라지는 것이다.

매출액은 기업의 경영 전반과 관련돼있는 중요한 요소 중 하나로 기업평가에 적잖은 영향을 미칠 수 있다. 증권과 연관 있는 국내사가 코프로모션을 통해 이른바 ‘뻥튀기’로 매출액 규모를 늘려 외적 성장을 도모할 수 있는 셈이다.

반면 국내 증권과 무관한 다국적사가 매출액에 따른 부과 세금을 줄이기 위해 국내사로 도입품목 매출액을 떠넘긴 것 아니냐는 의문도 있다. 특히 각 제약사들이 도입품목 매출액을 여러 비율로 반영하는 것은 제약사간 실질적인 비교우위 평가를 방해하는 또 다른 요소가 될 수 있다.

판매사가 코프로모션 계약의 로열티만 매출액에 반영하는 경우가 없는 것은 아니다. 국내사인 LG생명과학과 대웅제약 간의 계약이 그중 하나다. 대웅제약은 LG생명과학의 당뇨병 치료제 ‘제미글로’를 공동판매하고 있는데, 대웅제약은 계약의 로열티만 자사 매출액에 반영하고 있다.

실제로 지난달에 공시한 올해 3·4분기 분기보고서를 살펴보면, 제품별 매출액 항목에서 대웅제약이 판매하는 코프로모션 제품 중 제미글로는 제외돼있다. 다른 코프로모션 제품은 전체 매출액을 자사 매출액으로 삼은 것과 달리, 제미글로는 로열티 비율이 대외비인 점을 고려해 ‘기타’로 포함시킨 것이다.

비교적 가장 합리적으로 여겨지는 이 코프로모션 계약 형태는 국내사 간 계약이라는 점과 무관하지 않다. LG생명과학은 3분기 분기보고서에서 제미글로 매출액을 자사 매출액에 포함시키고 있는데, 대웅제약도 제미글로 매출액을 그대로 자사 매출액에 반영하는 것은 불가능하기 때문이다.

코프로모션을 통한 매출액 뻥튀기는 제약업계 구조에도 상당한 영향을 미칠 수 있다. 제일약품이나 유한양행과 같이 매출액의 상당부분을 도입품목에 기대고 있는 경우 코프로모션 계약이 해지됐을 때 얻게 되는 위험 부담은 상당할 수밖에 없다.

이미 1조원 매출액 달성으로 주목받고 있는 유한양행은 한편으로 도입품목으로 인한 성장이라는 오명에서 벗어나지 못하고 있기도 하다. 또 대웅제약이 지난해까지 팔던 당뇨병 치료제 ‘자누비아’ 제품군과 ‘바이토린’이 종근당의 손에 들어가면서, 올 한해 대웅제약과 종근당은 각각 하락세와 성장세로 줄곧 희비가 엇갈려오기도 했다.

점점 코프로모션 계약이 과대해지면서 제약업계에 적잖은 영향을 주고 있는 만큼 이제라도 장점은 극대화하되, 단점과 위험부담을 줄이기 위한 개선과 조정이 새로이 요구되고 있다.