[아주초대석] '영업의 달인' 양제신 에셋플러스자산운용 대표

아주경제 서동욱 기자= 양제신 대표는 '영업의 달인'으로 불린다. 하나은행과 하나금융투자를 거치며 다양한 영업 경험과 뛰어난 수완으로 인정받았다.

양제신 대표는 "한때 에셋플러스의 운용자산(AUM)이 6조5000억원까지 갔을 때가 있었다"면서 "임기 3년 안에 그 이상으로 끌어올리겠다"고 다짐했다.

영업의 달인인 그는 이를 위한 특별한 스킬을 가지고 있을 줄 알았다. 하지만 노하우는 의외로 단순했다.

양제신 대표의 세일즈 원칙은 '천하대사 필작어세(天下大事 必作於細)'다. 천하의 큰일도 작은 일에서 시작된다는 것이다. 그는 "리테일은 디테일"이라고 강조했다.

양제신 대표는 "감성과 스킨십만 가지고 할 수 있는 시대는 지났다"며 "정량적 평가를 바탕으로 좋은 관계를 맺어야 한다"고 말했다.

기관에서는 운용사의 역량을 3개월, 6개월 기준으로 평가해 등급을 가린다. 예를 들어 A·B·C·D등급으로 운용사를 나눈다고 하면 그중 C·D를 맞은 운용사는 운용자금을 단돈 1원도 받지 못할 만큼 업계는 냉정하다.

때문에 양 대표는 리서치 역량 강화를 강조했다. 시장을 바르게 평가하고 예측해야만 좋은 평가를 받을 수 있다. 그가 부사장으로 재임하던 시절 하나금융투자는 애널리스트 부문에서 업계 1위를 차지했다.

그런 면에서 에셋플러스자산운용의 미래는 긍정적이다. 이 운용사는 3년에 걸쳐 기업가치와 지속가능성 등을 집중 분석하는 '비즈니스 모델 리서치센터(BMR)'를 구축해 리서치 역량을 강화해 왔다.

이 밖에도 정보기술(IT) 인력과 빅데이터 전문가를 등용해 '돌핀감마시스템'을 구축 중이다. 돌핀감마시스템은 BMR 센터가 축적해 놓은 정보를 시스템화한 것으로 운용역들이나 리서치 인원들이 이탈해도 투자에 연속성을 유지할 수 있다.

양제신 대표는 유능한 인재들이 더 오래 일할 수 있는 회사를 만들고 싶다고 밝혔다.

그는 "연수를 강화해 운용과 영업, 리서치를 모두 할 수 있는 멀티플레이어를 키워낼 예정"이라며 "중장기적으로 성과를 보상할 수 있는 시스템을 구축해 오래 근무한 사람이 혜택을 볼 수 있도록 할 것"이라고 말했다.

수익구조를 다변화시키기 위한 다양한 방안도 가지고 있다.

양제신 대표는 "액티브 시장이 아닐 때도 이길 수 있는 회사를 만들어야 한다"고 강조했다. 현재 에셋플러스자산운용은 헤지펀드를 비롯한 대체투자, 성과 보수형 '알파로보펀드' 등을 내놓기 위해 준비 중이다. 또 현재 가지고 있는 기관 채널을 일반 기업까지도 확대할 계획이다.

그는 "기업의 회장이나 사장들은 개인적으로 주식형 펀드에 투자하지만, 절대 회사자금을 주식형으로 운용하지는 않는다"며 "기업도 주식형 펀드로 자금을 운용하도록 설득할 것"이라고 말했다.