​셀트리온, 올 하반기 글로벌 직접 판매 체계 갖춘다

서정진 회장 “수익구조 개선과 글로벌기업 발돋움 목표”

美 행사 JP모건 컨퍼런스 통해 글로벌 선언 계획

서정진 셀트리온 회장이 4일 서울 여의도 콘래드호텔에서 열린 '2019 셀트리온그룹 기자간담회'에 나서 발표하고 있다. [사진=셀트리온 제공]

셀트리온이 의약품 개발부터 판매까지 모든 단계를 아우르는 종합그룹으로의 완성을 꾀한다. 서 회장은 올해 의약품 직접 판매 체계를 갖추면서 2020년까지 단계별 성장을 마무리짓겠다는 계획이다.

서 회장은 4일 서울 여의도 콘래드호텔에서 열린 미디어간담회에서 “지금껏 단계별로 외부에 의존하지 않고 자체적으로 발전·성장할 수 있는 구조를 만들어왔다”면서 “이제 마지막으로 직접 판매할 수 있는 네트워크를 구축함으로써 글로벌 그룹으로 발돋움하고자 한다”고 밝혔다.

셀트리온은 그간 테바, 화이자, 먼디파마 등 해외 업체 유통망을 이용해 제품을 판매해왔으나, 적잖은 수익을 이들과 분배해야 해 수익구조 확대에 어려움이 컸다. 실제로 자가면역질환치료제 바이오시밀러 ‘램시마’ 판매 파트너사들이 갖는 수수료는 평균 40%에 달하는 것으로 알려졌다.

때문에 직접 판매망을 구축하게 되면 파트너사와의 협상을 비교적 유리하게 진행할 수 있어 수익구조가 크게 개선될 것이라는 게 서 회장 판단이다. 직접 판매하는 것이 영업이익 증대에 도움이 된다면 계약을 종료할 계획이다.

서 회장은 “이미 직판할 수 있도록 사전 준비작업을 마쳐놨고, 늦어도 7월부터는 직판에 들어갈 수 있을 것”이라며 “현재 셀트리온은 임상시험, 생산력, 기술력 등에서 글로벌 기업과 비교해도 손색이 없다. 그 마지막은 유통이 될 것”이라고 말했다.

이를 위해 이미 파트너사에 공급하는 바이오시밀러 재고를 4~5개월분으로 조정해둔 상태다. 만일에라도 계약 협상이 불발됐을 경우 필요한 유통업 허가 신청 시 예상되는 소요기간을 4~5개월로 보고 있기 때문이다.

셀트리온은 오는 7일(현지시간)부터 10일까지 미국 샌프란시스코에서 개최되는 ‘JP모건 헬스케어 컨퍼런스’에서도 이같은 계획을 발표한다. 세계 최대 제약·바이오투자 행사로 평가되는 이 자리에서 공표한다는 것은, 그만큼 서 회장이 유통 전략에 자신하고 있음을 방증한다.

서 회장은 “해봐야 알겠지만, 지난해 준비하면서 잘할 수 있다는 확신을 얻었다”며 “계약이 종료된다면 영향은 있겠지만, 오래가진 않을 것”이라고 말했다.

그러면서 “올해 하반기부터는 영업이익이 호전되는 결과를 얻고, 2020년에는 더 안정적인 수익구조가 갖춰질 것이라 본다”며 “셀트리온은 바이오시밀러 강점에 집중하면서 자체 판매까지 가능한 기반을 갖춘 글로벌 업체로 성장할 것”이라고 자부했다.