[강소CEO와 차한잔] 전주훈 삼분의일 대표 "품질·수면 경험 집중…대기업 매트리스 추월"

침실에서 거실로 브랜드 확장 계획…수면·휴식 시장의 '무인양품' 꿈꾼다

"뛰어난 제품력으로 하루의 3분의 1, 완벽한 수면 경험을 만듭니다"

29일 아주경제와 만난 전주훈 삼분의일 대표는 수면 스타트업 삼분의일을 이처럼 설명했다.

사람은 하루 8시간, 24시간의 3분의 1은 잠을 자며 보낸다. '삼분의일'은 메모리폼 매트리스를 비롯한 베개, 바디필로우 등 수면 관련 제품을 선보이며 하루의 3분의 1을 보다 완벽하게 만든다. 
 

전주훈 삼분의일 대표[사진=삼분의일 제공]

삼분의일은 에이스, 시몬스 등 대기업이 꽉 잡고 있는 매트리스 시장을 뛰어난 품질과 고객 경험으로 파고들었다. 지난 2017년 7월 론칭해 벌써 고객 1만명을 확보했다. 2주년을 앞둔 스타트업이지만 네이버 플랫폼에서는 매트리스로 기성 브랜드의 판매량을 앞질렀다. 

전 대표는 "기존 매트리스 시장에서는 전국 오프라인 매장 유통망을 거점으로 매스미디어를 통해 광고하는 전략이 주류여서 신규 브랜드의 진입 장벽이 높았다. 그러나 소셜네트워크서비스(SNS)가 생기며 고객과 브랜드가 직접 만날 수 있는 창구가 늘었고, 이러한 트렌드를 업고 발 빠르게 움직이면 성공할 수 있을 것이라 판단했다"고 밝혔다.

광고에 집중해 신규 소비자를 끌어들이는 기성 업체의 뒤를 따르는 대신 스스로 '제품력에 목숨을 걸었다'고 표현할 만큼 품질에 집중했다. 구매 고객이 좋은 수면 경험을 하게 만들면 자연히 입소문이 나고, 신규 고객이 따라온다는 것이다. 

전 대표는 "소비 주기가 짧고 빠르게 구매를 결정하는 화장품 등과 달리 매트리스는 오랜 시간 고심해서 사기 때문에 후기가 중요하다"며 "좋은 후기는 광고비로 살 수 없다"고 강조했다.

이어 "일반적인 매트리스 업체는 제품을 개발하면 빠르게 시장에 내놓지만 삼분의일은 IT 스타트업을 창업했던 경험에서 착안해 베타 제품을 만들고 여러 차례 테스트를 진행하며 고객 반응을 반영해 제품을 수정해나갔다"며 "정식 제품이 나오기 전에 10번 이상 개선 작업을 거친다. 제품력에 대해서 만큼은 자부할 수 있다"고 강한 자신감을 보였다.

체험관을 운영하지만 영업에 치중하는 일반적인 오프라인 매장과 달리 정보를 전달하고 소비자가 편안하게 체험할 수 있는 분위기를 만드는 데 집중했다. 

전 대표의 과감한 선택은 적중했다. 고객의 좋은 경험은 신규 고객을 창출하고, 매트리스에서 시작해 베개, 바디필로우, 프레임 등 제품 전반의 구매로 이어졌다. 그는 "천천히 가더라도 탄탄한 브랜드를 만들자고 결정해 광고보다 품질과 고객 경험에 집중했는데 결과적으로 광고에 투자했을 때 예상되는 성장세보다 더 빠르게 성장했다"고 밝혔다.
 

삼분의 일 모델이 제품을 선보이고 있다. [사진=삼분의일 제공]

아울러 제품력과 고객 경험이라는 양대 축은 사업 위기를 극복할 수 있는 원동력이 됐다. 전 대표는 "사업 초반 상표등록이 안 됐을 때 유사 업체가 많아 입소문이 나도 다른 곳으로 새버리고, 법적 대응도 어려워서 힘들었다"며 "그러나 제품력과 소비자 경험은 상세페이지와 상표를 흉내 낸다 해서 따라 할 수 있는 것이 아니다. 카피캣에 흔들리지 않을 수 있게 됐다"고 말했다.

장기적으로는 브랜드를 수면에서 휴식으로 확대하는 구상을 그리고 있다. 최근에는 소파와 모션배드도 눈여겨보고 있다.

전 대표는 "수면과 휴식 부문에서 무인양품 같은 글로벌 라이프스타일 브랜드로 자리 잡고 싶다"며 "수면 관련 제품을 다양하게 선보인 뒤 침실에서 거실로 나갈 것"이라고 다음 목적지를 밝혔다.