[메디칼CEO인사이트] 이환성 세라젬 회장, 홈 헬스케어 ‘체험형 매장’으로 승부

홈의료가전 직접 써보고 구입 많아

1년만에 ‘체험형 카페’ 10개로 확대

안마의자 업계 1위 추격 최대 목표

[사진=세라젬 제공]

‘써본 손님에게만 판매한다.’ ‘입소문이 결국 매출로 이어진다.’

22년째 이어진 이환성 세라젬 회장의 경영철학이다. 최근 이 회장은 체험형 마케팅을 앞세워 국내 홈 헬스케어 시장 공략에 새로운 승부수를 던진다. 그는 ‘세라젬 체험형 카페’를 지난해 4월 목동점을 시작으로 1년 만에 총 10개의 매장으로 확대했다. 올해 안에 50평(100㎡) 규모의 매장 20개, 20평(66㎡) 규모 매장 100개를 구축할 계획이다. 내년 상반기엔 300개까지 확대한다. 체험형 카페는 백화점에 입점한 홍보관과 달리, 언제든 세라젬 카페를 방문해 원하는 커피 한 잔을 주문하면 36분간 자동척추온열기를 이용할 수 있다는 것이 특징이다. 중견 업체가 단기간 내 오프라인 매장 수를 급격히 늘린 공격적인 행보다.

이 회장이 체험형 매장에 사활을 거는 데는 이유가 있다. 안마업계 1위 바디프랜드를 바짝 추격하기 위해서다. 홈 헬스케어 시장에서 가장 많이 차지하는 제품이 안마의자다. 안마의자의 국내 시장규모는 어느덧 1조원대까지 성장했다. 그 사이 바디프랜드는 불투명한 지배구조와 회사 내 갑질 문제로 발목이 잡히더니, 이번엔 허위 과장광고로 철퇴를 맞아 상장을 보류했다.

의료가전은 신종 가전이라 직접 소비자가 체험해보고 구매하는 경우가 많아 이 틈을 타 이 회장은 ‘체험형 카페’ 전략을 폈다. 특히 세라젬이 내세우는 주력 제품은 안마기보다는 설립부터 함께해온 자동척추온열기다. 자동척추온열기는 이용자가 누워서 마사지 등을 받을 수 있는 제품이지만 소비자에게 안마기처럼 익숙하지 않고 기능이 많아 조작도 복잡하다. 한 마디로 제품을 써본 사람만이 제품의 용도와 효과를 명확하게 알 수 있는 것이다.

사실 이 회장이 의료가전 시장에 집중한 지는 5년 정도 됐다. 2015년 혈당측정기 전문업체 세라젬메디시스를 녹십자의 진단시약 부문 자회사인 녹십자엠에스에 매각한 것을 시작으로 ‘홈’ 헬스케어 시장 공략에 가속폐달을 밟았다. 환자를 타깃으로 한 의료기기 사업을 완전히 접고 일반 가정으로 공략 대상을 좁힌 것이다.

광고와 홈쇼핑 마케팅도 적극적이다. 올해 이 회장은 배우 이정재와 신민아·김갑수·이정은·이엘 등을 광고 모델로 발탁했으며, 지난해 한 달에 7~10회 하던 홈쇼핑을 20회 이상으로 늘렸다. 광고로 브랜드를 소비자에게 인지시켜주고, 홈쇼핑으로 제품을 설명해주고, 그래도 궁금하면 여러 체험매장에 들러 체험해보고 구매를 선택하라는 전략이다.

세라젬에서 화장품 사업을 하는 세라젬헬스앤뷰티가 국내외에서 두각을 나타내고 있는 점도 좋은 신호다. 제약과 패션 등 다양한 업종에 소속한 기업이 신사업으로 화장품 사업을 꼽고 있다. 소비 심리에 민감하지만 현금을 빠르게 회수할 수 있고 해외 진출도 타 업종에 비해 어렵지 않기 때문이다. 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 지난해 세라젬헬스앤뷰티의 연결기준 매출은 전년 대비 18% 증가한 346억원으로 집계됐다. 영업이익(63억원)은 8% 감소했지만, 영업이익률은 18.2%를 기록했다.

세라젬의 연결기준 매출액도 전년 대비 21.7% 증가한 3438억원을 기록, 5년 전과 비교하면 34% 증가했다. 영업이익은 전년 대비 6.3% 늘어난 753억원, 5년 전 대비 182% 늘었다.