[아주초대석] 서상원 스테이지파이브 대표 "구독모델로 알뜰폰 패러다임 바꿀 것"

카카오 알뜰폰 계열사 스테이지파이브 서상원 대표 인터뷰

"통신과 일상 서비스 간 결합한 구독형 통신 모델 선보일 것"

"이동통신 가입은 번거롭고 복잡하다는 인식이 강합니다. 통신사 대리점에 찾아가 아무리 설명을 들어도 요금제는 어렵기만 하죠. 스테이지파이브는 통신 서비스에 많은 이들이 가진 심리적 장벽을 낮추고자 합니다. 카카오톡으로 간편하게 가입하고, 원하는 부가혜택도 골라 '구독'할 수 있는 서비스를 제공해 통신 패러다임을 바꾸려고 합니다."

3일 서울 잠실에 위치한 스테이지파이브 사무실에서 서상원 공동대표를 만났다. 스테이지파이브는 카카오의 통신사업 계열사로, 키즈폰과 MVNO(이동통신재판매) 망을 활용한 반려로봇 등 사물인터넷(IoT) 서비스와 알뜰폰 사업을 펼친다. 2015년 창업 후 2017년부터는 카카오 계열사로 편입됐다. 창업 초기부터 스테이지파이브는 이동통신 3사 중심의 통신시장에서 꾸준히 틈새를 공략해왔다.

 

서상원 스테이지파이브 공동대표가 3일 서울 잠실에 위치한 스테이지파이브 사무실에서 인터뷰를 진행하는 모습. [사진=스테이지파이브 제공]

◆ 비슷비슷한 알뜰폰 요금제? 차별화 전략은 '구독'

올해로 도입 10년 차를 맞은 알뜰폰 서비스는 최근 '역주행' 중이다. 그간 알뜰폰에는 '노인폰', '대포폰'이라는 이미지가 항상 따라붙었다. 이통3사의 통신 서비스보다 품질이 떨어질 것이란 소비자들의 막연한 불신도 있었다. 잠잠하던 알뜰폰 시장은 최근 코로나19 이후 비대면 통신 가입이 늘고, 온라인에 익숙한 젊은 고객들이 집중하면서 훈풍이 불고 있다. 스테이지파이브도 최근 이러한 알뜰폰 시장 변화에 주목하고 있다.

알뜰폰 업계의 고민은 차별화다. 알뜰폰을 바라보는 소비자 인식은 많이 바뀌고 있지만 정작 서비스 차별화가 쉽지 않아서다. 대부분의 알뜰폰 요금제는 0원에 수렴한다. 가격으로는 차별화가 어려운 이유다. 이통3사 망을 그대로 활용하는 만큼 통신 품질도 차이가 없다. 심지어 알뜰폰은 2년 약정으로 가입하는 일이 흔치 않다. 타 알뜰폰 사업자가 다양한 사은품을 내걸고 공격적으로 고객 유치에 나서면 바로 가입자가 이탈하기 십상이다.

서 대표는 알뜰폰 시장 내 스테이지파이브의 차별화 전략으로 '구독 모델'을 꺼내 들었다. 소비자가 스테이지파이브 통신 서비스를 이용하면서 차별화된 경험을 갖도록 하는 것이 결국 경쟁력 강화로 이어진다는 취지다. 그는 "스테이지파이브 가입자는 원하는 부가 서비스를 선택해 이용하다가 원치 않으면 구독을 취소하고 다른 서비스를 골라 이용할 수 있다"며 "유튜브에서 원하는 채널을 구독해서 보다가 원치 않으면 구독을 해지하고 다른 채널을 찾아 구독하는 것과 유사하다"고 설명했다.

서 대표는 카카오 계열사인 스테이지파이브가 알뜰폰 시장에서 갖는 강점이 있다고 자신했다. 카카오 공동체 내 다양한 계열사와 제휴할 수 있어서다. 타사가 하기 어려운 모바일 기반의 다양한 결합 서비스로 차별화한 경험을 제공할 수 있게 된다는 설명이다. 또한 알뜰폰 서비스는 약정이 흔치 않고 가입과 해지가 간편하다는 점은 오히려 '구독'이라는 이용자 편의성이라는 장점으로 승화할 수 있다고 판단했다. 

실제로 스테이지파이브의 비대면 통신 가입 플랫폼 핀다이렉트샵에서 고객은 통신 서비스를 가입할 때 부가 서비스는 이용자가 자신의 사용패턴에 맞게 마음대로 고를 수 있다. 통화연결음을 주기적으로 자동 변경해주는 '링투유 오토체인지'나 스마트폰 번호를 두 개 만들 수 있는 '투넘버 플러스', 실시간 방송과 고화질 VOD를 즐길 수 있는 앱 서비스인 '올레 TV 모바일 팩' 등 이용자가 부가적으로 필요한 서비스가 있다면 가입할 때 선택할 수 있다. 원치 않으면 중간에 서비스 이용을 취소할 수도 있다.

이외에 카카오쇼핑 포인트나 카카오T 택시 쿠폰 등 카카오 관련 서비스도 구독할 수 있도록 요금제를 준비 중이다. 카카오 이외에도 다양한 사업자와 제휴해 구독 가능한 서비스는 더욱 늘려갈 방침이다. 여기서 더 나아가 이용자의 평상시 통신 이용 패턴을 빅데이터로 분석해, 먼저 이용자에게 맞춤형 서비스를 제안하는 것도 준비하고 있다. 예를 들어 이번 달에 고객이 동영상을 많이 시청했다면 다음 달에는 먼저 동영상 콘텐츠 서비스 구독을 추천하는 방식이다.

고객 혜택을 다양하게 넓히기 위해 스테이지파이브는 ICT분야를 넘어 타 산업군과의 제휴 협력도 강화하고 있다. 그 일환으로 최근 스테이지파이브는 신한은행과 함께 통신과 금융을 결합한 특화 요금제를 출시하기 위해 업무협약(MOU)을 체결했다. 양사는 핀다이렉트샵을 통해 알뜰폰에 가입한 신한은행 고객에게 금리 등 금융 관련 혜택을 제공하는 '신한특화 요금제' 출시도 검토하고 있다. 올해 상반기 중 개발을 거쳐 신한은행 산하 애플리케이션과 핀다이렉트샵에서 금융과 통신이 결합한 요금제가 시중에 출시될 전망이다.

서 대표는 "'구독'은 통신 서비스에 대해 많은 고객이 느꼈던 심리적 장벽을 낮추겠다는 의지이기도 하다"며 "소셜미디어에서 버튼 하나 누르면 특정 채널을 간편하게 구독하고 해지하는 것처럼 통신 서비스도 고객이 원하는 기능을 쉽게 선택해 이용할 수 있도록 한다는 취지"라고 덧붙였다.

 

서상원 스테이지파이브 공동대표가 3일 서울 잠실에 위치한 스테이지파이브 사무실에서 인터뷰를 진행하는 모습. [사진=스테이지파이브 제공]

◆MVNO 망 활용한 반려로봇·키즈폰 등 틈새 '신사업' 공략

스테이지파이브는 알뜰폰 이외에 ICT 기반의 다양한 신사업도 확장하고 있다. 어린이부터 시니어층까지 고객 연령대 별로 차별화한 ICT 서비스로 세그먼트(세분화 시장)를 공략한다는 계획이다. 이를 통해 IoT 디바이스부터 통신, 서비스를 모두 아우르는 종합 통신 회사로 거듭나겠다는 목표도 세웠다.

대표적인 사례가 반려로봇이다. 올해 초 스테이지파이브는 KT, 누와로보틱스, 아쇼카한국 등과 협력해 사물지능(AIoT) 반려로봇 깨비(KEBBI)를 개발했다. MVNO망에 연결된 깨비는 MVNO 망에 서울 지역 종합사회 복지관에서 우울증을 앓는 어르신과 사회복지사를 실시간 연결해 심리적 안정감을 지원하는 반려로봇으로 활동하게 된다. 스테이지파이브는 깨비를 시작으로 어린이와 시니어 돌봄 시장을 공략한다.

 

[스테이지파이브가 개발한 반려로봇 깨비 사진. 사진=스테이지파이브 제공]

창업 초기부터 주목해 온 유·아동 시장에도 꾸준히 공들일 계획이다. 지난 3월 스테이지파이브는 키위플러스와 지아이바이옴, 지아이비타 등과 AIoT 기반 유·아동 스마트 보건사업 업무협약을 체결하기도 했다. 네 개 사업자는 AIoT 기반 소아비만 및 알레르기 환아를 위한 데이터 공동 연구와 서비스 개발에 나선다. 스테이지파이브는 통신 서비스와 관제 인프라, 웨어러블 디바이스를 제공할 방침이다. 이외에 직접 제작한 키즈폰 디바이스와 솔루션을 기반으로 키즈폰 시장도 공략한다.

서 대표는 창업 초기부터 해외처럼 한국 역시 MVNO 시장이 커지고 온라인 기반 통신 서비스 수요도 덩달아 늘어날 것으로 전망했다. 코로나19가 오기 전부터 틈새 공략의 일환으로 비대면 통신 가입 서비스를 일찌감치 준비했던 이유다. 스테이지파이브는 핀다이렉트샵에서 카카오페이 인증만으로 신분증을 스캔하고 가입신청서를 작성하고 요금 납부까지 관리하는 모든 과정을 대신하는 비대면 통신 가입 서비스를 지난해 규제 샌드박스에서 임시 허가를 받았다. 서 대표는 "규제 샌드박스 통과를 발판삼아 올해는 비대면 통신 서비스를 확장하는 원년으로 삼을 것"이라고 말했다.

마지막으로 5년 후 스테이지파이브의 목표를 물었다. 서 대표는 "당장 매출로 성장을 입증하기보다는 통신도 온라인으로, 간편하게 구독한다는 통신의 패러다임을 전환한 회사로 자리하고 싶다"며 "더 많은 고객에게 편리하고 합리적인 통신 경험을 제공하고자 한다"고 말했다.