AWS코리아 "대기업들은 클라우드 이주 전문가를 원한다"

전재규 총괄, AWS 파트너 지원 전략 소개

'마이그레이션 컴피턴시 인증'에 관심 많다

멀티클라우드 역량 갖추면 사업 기회 늘어

'하이브리드' 등 여러 수요 충족 노력할 것

새 프로그램 'ISV파트너 패스'로 지원 확대

전재규 AWS 한국 파트너석세스 총괄. [사진=AWS코리아 제공]

한국 대기업들이 클라우드서비스 활용을 진지하게 검토하면서 가장 먼저 '클라우드 이주(Cloud Migration)' 전문가를 찾고 있다. 자체 데이터센터에 구축한 전산시스템(온프레미스)을 퍼블릭클라우드 서비스형인프라(IaaS)로 옮기려는 요구가 많아졌기 때문이다.

아마존웹서비스(AWS)의 국내 파트너 사업자들이 이 수요를 공략하기 위해 분주하게 움직이고 있다. AWS코리아는 'AWS 파트너 네트워크(APN)'라는 협력사 지원 프로그램을 통해 유능한 파트너를 영입하는 동시에, 마이크로소프트(MS)나 구글클라우드 등 경쟁사와의 격차를 벌릴 계획이다.

AWS코리아는 6일 온라인 간담회를 열고 AWS가 운영하는 APN의 가치와 혜택, 이를 통해 성장하고 있는 주요 클라우드서비스 파트너 사업자들의 성과를 제시했다. 한국에서 APN 프로그램을 담당하고 있는 전재규 AWS 한국 파트너석세스(Partner Success) 총괄이 나서서 발표를 진행했다.

APN에 가입한 파트너는 추진하는 사업 방향과 목표 고객을 구체화하고 AWS와 함께 사업계획을 세워, AWS가 갖춘 교육 프로그램 등의 지원을 통해 그에 알맞은 AWS 클라우드 관련 지식, 기술, 경험을 습득하게 된다. 이후 특화된 상품(offering)과 공급실적(practice)을 만들어 시장에서 차별화하고, 새로운 고객을 늘려 나간다.

파트너 기업의 차별화를 위한 무기로 'AWS 컴피턴시(competency) 프로그램'이 꼽힌다. 이는 AWS 클라우드를 도입하는 과정에서 기업들이 맞딱뜨릴 수 있는 특정 문제를 해결하는 데 전문성이 있음을 보여 주는 파트너 기업 인증 자격 제도다. 컴피턴시 프로그램은 업종, 사용사례, 업무시스템, 3가지 범주의 전문성을 인정해 준다.

업종 전문성은 금융, 교육, 리테일, 의료, 정부기관 등 업무 프로세스·도메인 지식이 필요한 고객에 맞춤 솔루션을 제안하는 게 관건이다. 사용사례별 전문성은 데이터분석, 사물인터넷(IoT), 클라우드관리, 보안, 디지털워크플레이스 등 특정 목표 달성을 도와야 한다. 업무시스템 전문성은 기존 전산시스템의 MS, SAP, 오라클 등 기술을 최적화해주는 게 핵심이다.
 

"한국에 클라우드 이주 전문 파트너 7곳…이 자격 따려는 파트너 많아"

AWS 컴피턴시 프로그램의 구성. [자료=AWS코리아]

전 총괄은 "최근 파트너들에게 '마이그레이션(Migration)'이 상대적으로 좀 더 많은 관심을 받고 있는 컴피턴시 인증자격"이라며 "마이그레이션(컴피턴시 인증)은 기업이 자체 전산시스템을 AWS로 완전히 옮기고 싶을 때 필요한 계획·이주·운영 등 각 단계별로 필요한 전문성을 보여줄 수 있다"고 말했다.

그는 이어 "한국에 마이그레이션 컴피턴시 인증을 보유한 파트너가 7개 있다"면서 "다른 파트너도 이 컴피턴시 인증을 취득하기 위해 노력하는 중"이라고 언급했다. 그에 따르면 많은 파트너들이 이 인증 취득에 힘을 쏟는 이유는 "대기업 고객들이 클라우드(도입)에 관심이 높아졌고, 클라우드 이주 전문성을 보유한 파트너를 원하고 있기 때문"이다.

대기업들이 반드시 AWS 클라우드로 이주할 것이란 보장은 없다. 여러 퍼블릭클라우드를 혼용하는 '멀티클라우드' 시나리오를 검토할 수도 있고, AWS의 경쟁사를 선호할 수도 있다. 이처럼 멀티클라우드 요구에 대응할 수 있는 파트너가 있다면 여러 클라우드 서비스를 검토하는 기업들에게 인기가 많겠지만, AWS의 관점에선 키워주기 껄끄러울 수 있다.

하지만 AWS 측은 그렇지 않다는 입장이다. 전 총괄은 이미 APN 멤버인 파트너사가 MS나 구글클라우드 파트너십 가입을 위해 전문성 확보에 투자하거나 인증을 취득해도 되냐는 물음에 대해 "멀티클라우드 관점에서 (APN에 가입한) 파트너들은 각자 원하는 사업계획과 방향을 정할 수 있다"며 "함께 일할 기회가 더 많아질 것"이라고 언급했다.

AWS는 퍼블릭클라우드와 기존 자체 데이터센터를 혼용하는 '하이브리드클라우드' 수요 역시 존중한다는 입장이다. 하이브리드클라우드 구축 시나리오를 지원하는 파트너들의 역할도 필요하다고 본다는 뜻이다. 그런데 여기서 중요한 것은 기존 IT인프라를 놔둔 채 클라우드를 쓰는 게 아니라 양쪽을 함께 쓰면서도 더 쉽게 다루도록 만들어주는 것이라고 한다.

전 총괄은 "장기적으로 고객은 클라우드로 (완전히) 이주할 것이라고 믿지만, 사업적인 이유로 온프레미스 시스템을 써야 할 고객이 분명히 있을 것"이라면서 "우리도 '아웃포스트'나 '웨이브렝스'를 통해 다양한 고객 수요를 만족시키려 하고 있고, 파트너들도 이같은 관점에서 고객들에게 접근하길 기대한다"고 말했다.
 

한국 APN의 자랑 메가존클라우드·아이지에이웍스…쾌속 성장 주목

AWS가 APN 가입 파트너를 지원하는 여러 수단과 방법. [자료=AWS코리아]

이날 AWS코리아는 작년 연례 컨퍼런스 '리인벤트'에서 소개한 신규 APN 프로그램 'AWS 독립소프트웨어공급자(ISV) 파트너 패스'를 소개했다. 이는 기존 APN 파트너 가운데 시스템통합(SI) 기업들과 같은 '컨설팅파트너'들이 신규 솔루션 개발을 위해 '테크놀로지파트너'라는 별도 그룹에 가입해야 하는 부담 없이도 AWS의 지원혜택을 받을 수 있게 한 것이다.

이밖에 'APN 마케팅센트럴'이 파트너 사업에 필요한 마케팅을 캠페인 집행과 성과측정을 지원하는 툴로써 제공된다. 파트너의 온·오프라인 행사 비용과 고객접점 확보 비용을 직접 지원하는 '마케팅디벨롭먼트펀드(MDF)' 프로그램과, 파트너를 신규고객과 연결하고 AWS 영업팀과의 협업을 유도하는 'APN 커스터머인 게이지먼트(ACE)' 프로그램도 운영된다.

AWS코리아 간담회에 참석한 파트너 기업 메가존클라우드의 이주완 대표는 최근 성과와 포부를 제시했다. 메가존클라우드는 AWS 컴피턴시 프로그램으로 클라우드 마이그레이션뿐아니라 SAP, 디지털커스터머익스피리언스, 에듀케이션 등 다양한 분야 전문성을 강화하고 있다. 메가존 등 관계사 합산 매출 5400억원을 달성했는데 절반 가량이 해외에서 나왔다.

이 대표는 "작년 가트너로부터 아시아 최대 클라우드 매니지드서비스공급자(MSP)로 선정됐고 아시아 시장 중심으로 큰 성과를 거두고 있다"면서 "클라우드 관련 인프라, 플랫폼, 애플리케이션, 데이터서비스를 통합 제공하는 역량을 갖추고 고객 비즈니스 성공을 돕는 차세대 비즈니스 서비스 파트너로 성장하기 위해 AWS와 협력해나갈 것"이라고 강조했다.

아이지에이웍스의 손광래 최고전략책임자(CSO)도 비즈니스 운영 성과를 소개했다. 이 회사는 2016년 AWS의 어드밴스드 테크놀로지파트너, 최근 ISV 프로그램과 글로벌 스타트업 프로그램에 가입했다. AWS 클라우드를 활용해 포괄적인 데이터 마케팅 플랫폼을 제공한다. 올해 상장을 추진 중이며 주관사 미래에셋으로부터 기업가치 1조원 이상을 평가받았다.

손 CSO는 "우리 솔루션을 활용하는 스마트폰 앱 2만8000여개의 데이터를 일평균 20억건 분석하고 타깃광고 오디언스 3500만명의 정보를 매일 업데이트하고 있다"며 "실시간 광고성과추적솔루션을 2013년 론칭이래 무중단으로 서비스해 왔고, 최근 데이터를 단일 플랫폼에서 수집·정제·분석·활용하는 '디파이너리' 사업에 주력하고 있다"고 설명했다.