리턴제로 700% 성장 이끈 '비토', 그 뒤엔 '이들이' 있었다

[인터뷰] 권수연 리턴제로 팀장·이태양 베이스인베스트먼트 파트너

유료화 전환 통해 올해 1분기 매출 전년도 4분기比 약 709%↑

권수연 리턴제로 PO(Product Owner)와 이태양 베이스인베스트먼트 그로스 파트너가 13일 서울 서초구 리턴제로 사무실에서 리턴제로 성장기에 대해 이야기 하고있다. [사진=유대길 기자]

인공지능(AI) 스타트업 리턴제로가 1분기 만에 매출 700% 성장이란 눈부신 성과를 올렸다. 자사 대표 서비스인 눈으로 보는 통화 앱 ‘비토(VITO)’의 성공적인 유료화 덕분이다.

2021년 정식 출시된 비토는 전화 통화를 실시간으로 카카오톡처럼 문자로 변환해 보여주는 음성인식 AI 서비스다. 출시 직후 서비스를 무료로 전면 개방, 통화 업무가 필연적으로 수반되는 비즈니스 기업뿐만 아니라 기자, 변호사 등 개인 비즈니스맨 등을 주요 고객층으로 확보하며 안정적인 성장을 이어갔다.

올해 1월부터는 고도화된 서비스를 선보이기 위해 서비스 유료화 전환을 이끌었다. 통상 무료 서비스를 유료로 전환할 때는 소비자 반감이 커져 이용자가 급감하는 것이 일반적이지만 비토는 달랐다.

비토의 유료화 전환을 이끈 권수연 리턴제로 PO(Product Owner)와 이태양 베이스인베스트먼트 그로스 파트너는 13일 서울 서초구 리턴제로 사무실에서 아주경제와 만나 “‘선택과 집중’이 지금의 비토를 만들었다”고 입을 모아 말했다.

이들은 비토 서비스 특성을 살려, 신규 고객 확보보단 헤비 유저 맞춤형 서비스에 초점을 맞춰 매출 성장을 이끌어야 한다는 판단으로 과감한 도전을 이어갔다.

권 PO는 “처음부터 유료화 전환에 확신이 있었던 것은 아니었다. PO라는 직무를 처음 맡았던 터라 여러 가지 가능성을 열어두고, 이용자들이 원하는 서비스가 무엇인지부터 고민했다”고 설명했다.

이 파트너 역시 “워낙 고민이 컸다. 하지만 음성 정보를 텍스트화하는데 큰 비용이 들다 보니 서비스를 마냥 이어갈 수도 없는 상황이었다”며 “그래서 유료 서비스로 전환하데, 유료 서비스 이용자들에겐 차별화된 서비스 가치를 전달하는 것을 목표로 잡고 사업을 실행해 갔다”고 말했다.

비토는 통화 변환 기술에 있어 무료서비스와 유료서비스에 차별화를 뒀다. 1일 통화 변환 건수가 제한된 무료서비스 이용 고객과 달리, 유료서비스는 모든 통화내역을 자동으로 변환돼 데이터가 축적될 수 있도록 했다. 언제든지, 원하는 시간대에 통화내역을 문서로 전환해 확인할 수 있는 것이다.

권 PO는 “무료버전과 유료버전의 서비스 기준에 따라 매출이 1.5배 혹은 2배까지도 차이가 날 수 있어 가장 고심했던 문제”라며 “수십 번의 테스트 끝에 신규 유저들도 비토 서비스의 핵심 가치를 맛보면서, 유료 서비스 전환으로까지 이끌 수 있는 최적의 조건을 찾게 됐다”고 했다.

권 PO는 이 과정에서 토스 공동창업자로서 B2C(기업과 소비자간 거래)서비스의 성공을 경험해 본 이 파트너의 조언이 가장 큰 도움이 됐다고 강조했다. 줄곧 컨설팅 업무만 해오다 PO라는 역할을 처음 맡게 된 권 PO에게 이 파트너의 존재 자체가 큰 도움이 됐다는 것이다.

그는 “여러 개발자의 노력으로 만들어진, 자사의 서비스가 내 결정으로 인해 한순간에 유저들에게 외면받을까 많이 두려웠다”며 “이 과정에서 토스라는 국민 서비스를 계속 키워오신 이 파트너의 조언들이 정말 큰 인사이트를 줬다”고 털어놨다.

실제 이 파트너는 비토 서비스가 특정 직군에서 활용도가 높다는 특징에 맞춰, 헤비 유저보다는 라이트 유저들에게 오히려 특정 과금을 부여하는 것이 서비스 장기화에 도움이 될 것이란 과감한 조언을 했다.

이 파트너는 “너무 많은 고민과 사고를 하는 것보단 빨리 행동하는 것이 결과를 만든다”며 “리턴제로는 우리 실생활과 가장 밀접한 AI 기술을 개발하고 그걸 삶에 녹이고 있어 유료화 전환에도 확신이 있었다”고 했다.

두 사람의 전략은 성공적이었다. 유료화 이후에도 매월 5만명 이상의 액티브(active) 유저가 통화녹음 서비스를 확인중이며, 이중 유료 유저 비중이 5% 이상을 차지하고 있다.

권 PO는 “유료화 전환으로 연간 수억원의 매출을 반복적으로 기대할 수 있는 궤도까진 올려놔 내부적으론 성공적이라고 보고 있다”며 “앞으로도 리턴제로는 압도적인 AI기술력을 바탕으로 더 나은 삶의 변화를 이끌 수 있는 서비스를 선보이도록 노력할 것”이라고 말했다.

이 파트너 역시 “리턴제로와 같이 좋은 기술력을 가진 스타트업들이 사업 과정에서 불필요한 실수를 줄일 수 있도록 열심히 돕고 싶다”며 “베이스인베스트먼트는 단순히 투자하고 그치는 VC(벤처캐피탈)가 아니라, 스타트업이 필요로 한다면 언제든 도움을 주고 같이 성장할 수 있도록 돕는 존재가 될 것”이라고 전했다.